Neuigkeiten · 07.08.2026
Eine Abschlussquote von 2 % sagt nicht, woran es liegt
Woran erkennt man, an welcher Stelle im Vertrieb die Abschlüsse verloren gehen?
televero misst den Trichter jetzt als Übergänge statt als Bestände: Wie viele der Leads wurden erreicht, wie viele der Erreichten bekamen ein Angebot, wie viele der Angebote wurden angenommen. Jede Quote bezieht sich auf die Stufe davor — und zeigt damit, wo es klemmt. Dazu kommt die durchschnittliche Zeit bis zum ersten Anruf.
Was vorher das Problem war
Die Auswertung zeigte bisher, wie viele Leads offen, gewonnen und verloren sind. Bestände sagen, wo etwas liegt — nicht, wo es hängen bleibt. Kommen von hundert Leads nur zehn zu einem Gespräch, ist das ein Daten- oder Anrufzeitenproblem. Kommen von hundert Gesprächen nur fünf zu einem Angebot, ist es ein Qualifizierungsproblem. Werden von hundert Angeboten nur zwei angenommen, ist es ein Preis- oder Angebotsproblem. Drei Ursachen, drei völlig verschiedene Maßnahmen — und in allen drei Fällen dieselbe Abschlussquote unter dem Strich.
So sieht das in televero aus
Schematischer Nachbau der Oberfläche, kein Bildschirmfoto — und das mit Absicht: Ein Foto veraltet still, sobald die Anwendung umgebaut wird. Der Nachbau liegt im Quellcode neben der Oberfläche und wird beim Umbau mitgeändert. Dieselben Schaubilder nutzt die Online-Akademie in den Kursen zur Bedienung.
Die Entscheidungen dahinter
- Gemessen wird an Ereignissen, nicht an der aktuellen Stufe. Ein Lead, der über die Verkaufschance zum Verlust wurde, steht heute auf „verloren“ — die Stufe hat vergessen, dass er einmal weiter war. Zählte man Stufen, sähe jeder Trichter aus, als käme niemand voran.
- Die Quote steht immer neben der Stufe davor. „25 % der Angebote“ ist eine Aussage, über die man reden kann; „6 % der Leads“ vermischt drei Ursachen zu einer Zahl, aus der nichts folgt.
- Die schwächste Stelle ist markiert — und nur sie. Vier Zahlen nebeneinander sind eine Tabelle; welche davon die schlechte ist, sieht ein erfahrener Vertriebsleiter in zwei Sekunden und sonst niemand. Zwei Engstellen gleichzeitig anzugehen hieße, keine ganz zu lösen.
- Daneben steht, was daraus folgt: Bei zu wenigen erreichten Gesprächen sind es meist Anrufzeit und Rufnummernqualität, nicht das Skript. Ein Zustand ohne nächsten Handgriff führt nur dazu, dass jemand nachfragt.
- Unter 30 Leads wird nichts markiert. Eine Engstelle bei drei Leads ist Zufall, und ein roter Punkt darauf wäre eine Behauptung, die die Daten nicht hergeben.
- Die Zeit bis zum ersten Anruf steht daneben — die einzige Vertriebszahl, die sich morgen ändern lässt. Abschlussquoten hängen am Können des Verkäufers und bewegen sich über Monate; die Spanne zwischen Leadeingang und erstem Anruf hängt an der Organisation.
- Leads, die noch nie angerufen wurden, werden getrennt ausgewiesen. Sie verzerren jeden Durchschnitt: Wer nie kontaktiert wurde, hat keine Reaktionszeit, und ein Mittelwert, der ihn wegrechnet, sieht besser aus, als die Lage ist.
- Gerechnet wird aus Daten, die es längst gibt — der Versuchsspur und den Angeboten. Es gibt kein neues Feld, das jemand pflegen müsste, und damit auch keines, das niemand pflegt.
Für wen televero gedacht ist
Für Callcenter, Vertriebsagenturen und Door2Door-Vertriebe, die Carrier-Provisionen über mehrere Stufen weitergeben — vom Auftraggeber über den Mandanten und den Vertriebspartner bis zum einzelnen Verkäufer. televero rechnet ab und weist nach; es ist kein CRM-Ersatz und kein Dialer.
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